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第七节 双面说服——好的也说,坏的也要说

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    当我们企图说服别人改变态度或采取某种行动时,还面临着一个很实际的问题,那就是如何处理相反的观点。对于相反信息的不同处理会衍生出两种说服方式:单面说服和双面说服。

    如果只向对方提供正面信息,即只介绍利于自己的赞同观点,对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈,就是单面说服;如果不仅提供正面信息,同时还提供一些反面信息,承认对立面也有可取之处,那就是就是双面说服。

    心理学研究发现,有时候双面说服比单面说服能起到更好的说说服效果。

    心理学家沃纳等人在美国犹他州立大学进行了一项试验,研究说服信息对提高铝制罐头盒的回收率的影响。在没有提供任何信息的时候,美国州立大学的铝制罐头盒的回收率是30%;在垃圾桶上贴上一些单面说服的标签,如“请不要将将铝制罐头盒投入垃圾箱!”时,罐头盒的回收率是50%;最后,当呈现一个有说服力的信息,同时承认并且回应了主要反对的观点时——“这样做可能会给你带来不便,但这的确很重要!”——回收率达到了80%。

    在对他人进行说服时,承认相反的观点可能会使对方感到疑惑并会削弱自己的观点,但是,这也可能使对方觉得我们毫无偏见,从而消除他们的戒心,更容易接受我们的观点。

    一位优秀的推销员准备向客户推销一块土地。这块土地靠近车站,交通十分便利,但因为附近工厂众多,每天的噪音不绝于耳。这位推销员在向客户介绍的时候,并没有单纯地说这块土地是如何的好,而是很坦率地告诉顾客说:“这块地周围有几家工厂,如果用来盖住宅,居民可能会嫌吵,因这块地的价格比一般的地段便宜。”当顾客看过地之后,觉得那个地方并非如他所说的那样不理想,又被他的真诚所感动,于是,这笔交易很快便做成了。

    当然,并不是在说服任何人的时候都要运用双面说服,而是应该根据对方的具体特点采取不同的说服方式。第二次世界大战期间,美国心理学家曾做个一个试验,证实了这一的观点。

    第二次世界大战末,美**方需要动员士兵们保持昂扬的斗志,不能松懈轻敌,但不知道应该采取怎样的宣传手法,于是只好咨询社会心理学家。心理学家进行了一次试验:他们对一部分士兵进行“单面宣传”,强调各种对美军不利的因素,比如,日本人的斗志很高昂,所以战事必然会拖延很久;对另一部分士兵进行“双面宣传”,告诉他们尽管美军会遇到很多困难,战事会延长,但美国也可以借助盟军的优势,增强战斗力。试验前后,心理学家都对士兵们进行问卷调查,以此比较不同提示方法的说服效果。

    试验结果表明:学历在高中以下的士兵,接受“单面宣传”的人比接受“双面宣传”的人要多出15%;相反,学历在高中毕业以上的士兵,接受“双面宣传”的人比接受“单面宣传”的人要多14%。这说明,文化程度越高的人,越容易接受“双面宣传”,反之则越容易接受“单面宣传”。

    文化程度高的人思辨能力较强,有自己的主见,不喜欢被人蒙蔽或受到胁迫,希望在充分掌握相反两方面的信息,经过多方权衡考虑后再做出自己的判断。对于这类人,即使有一些与说服意图相左的信息,也不妨说出来,让他们经过全面权衡后再做决定,这样效果会更好。相反,对于那些文化程度相对低一些的人,“单面宣传”的方式反而更为恰当。他们大多有较强的从众心理,不妨告诉他们说:“大家的意见都是这样。”他们可能会认为“既然大家都这样认为,应该不会错”,于是,对你所提供的信息深信不疑。

    此外,社会学家研究发现,还应该根据不同的特定条件,选择不同的说服方式。当对方对你的观点持中性态度或比较赞赏的时候,采用“单面说服”的效果较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时,则采用“双面说服”的方法比较合适。

    总之,在试图说服他人的时候,不要只说好的而不说坏的。要根据不同的说服对象采取不同的说服方式,以达到更好的说服效果。
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