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第八节 登门橙现象——从小处开始说服

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    《伊索寓言》中有这样一则故事:

    在一个风雨交加的夜晚,一个乞丐走到了一个富人家门口。“滚开!”仆人说,“不要来打搅我们。”乞丐说:“我太冷了,我只想在你们火炉上烤干衣服就行了。”仆人一想这又不用给他东西,便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后,便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗?我只想用锅煮一点石头汤。”“石头汤?”厨娘说,“我想看看你怎样用石头做成汤。”她爽快地答应了。于是乞丐到路上捡了块石头洗干净后放在锅里煮。“可是,我总得放盐吧。”他自言自语地说道。厨娘答应了他的要求,后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜,接着又把碎肉末放到了汤里。最后,乞丐把石头从锅里捞出来,美美地喝了一锅汤。

    这个乞丐很聪明,他知道如果他一开始就提出想在富人家的厨房里煮汤,肯定会被拒绝,他从一个小小的要求——希望烤一下火开始,一步步的实现了自己煮汤喝的愿望。这其实是一种“登门槛”现象。

    所谓“登门槛”现象,是指一旦一个人答应了别人一个较小的要求,当对方进一步提出更高的要求时,他为了避免给人留下前后不一致的印象,即使心里有不愿意也会爽快地答应,因此也被称作“得寸进尺效应”。这种现象,犹如一步步地登门槛,循序渐进地达到最终的目标。

    美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟于1966做的现场试验证明了登门槛现象的存在。实验者分别来到两个居民区,劝说居民在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们来到第一个居民区后,直接向人们提出了这个要求,结果遭到了大多数居民的坚决拒绝,仅仅只有17%的居民接受了他们的要求。

    随后,实验者又来到第二个居民区,召集所有居民,让他们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这个要求很容易办到,几乎所有的居民都照办了。几周之后,实验者再次来到这个小区,向他们提出竖立标语牌的要求,结果竟有55%的居民同意了他们的要求。

    国外的很多研究都进一步证明了“登门槛现象”的存在。加拿大心理学家研究发现:如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%,而如果分两步提出要求:前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款的人数比例几乎增加了一倍。

    心理学家认为,登门槛现象的产生源于人们希望保持前后一致的公众形象的心理。人们都希望自己在别人眼中前后言行一致,不希望被别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个微不足道的请求时,如果加以拒绝就会显得不近人情。即使对方的要求越来越过分,但为了维护一贯的良好印象,人们还是会继续答应对方的要求。再加上人们在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常,全然不觉对方的要求已经远远背离了自己的初衷。

    比如,当一个男士在追求自己心仪的女士时,他并不是一开始就提出让她嫁给自己,而是通过频繁的约会、聊天等,逐渐地建立起恋人关系,等到双方的感情达到一定程度,时机成熟的时候,他才会向她求婚;

    还比如,我们到商场闲逛时,销售员并不是一见到我们就提出让我们购买他们的产品,而是笑吟吟地让我们随意试穿,当我们试穿的时候,他们会不失时机地夸赞一番,这时我们就会不知不觉地买下这件衣服。

    一般情况下,人们都不愿意接受较高、较难的要求,因为一旦做出承诺就必须付诸行动,而实现它却要耗费大量时间和精力,且不易获得成功;相反,人们却乐意接受一些较小的、较易完成的要求,举手之劳便可以博回一个人情,何乐而不为呢?

    所以,不要只着眼于大的、最终的目标,有时从小处开始,同样可以实现目标。
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