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第十节 缄默效应——沉默也是一种力量

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    人际交往中,交往双方难免有意见分歧的时候。当我们与他人出现争执时,我们无谓的解释、反驳可能会使对方停止陈述,但这可能只是表面的屈服或因言辞不力而被迫停止激烈的陈述,对某事保持暂时的“缄默”。然而,此时对方内心中却可能充满对立的情绪,我们也难以获得对方发出的真实信号、信息。这种现象在心理学上被称为“缄默效应”。

    缄默效应会给双方交流带来不利的影响,因为一方的沉默会使另一方感觉摸不着头脑,不知从何下手。但我们也可以利用缄默效应来达到化解分歧的效果,因为沉默也是一种无声的力量。

    普塔荷太普是古埃及著名的思想家、政治家,他在《普塔荷太普说教文》中告诫儿子,在三种情况下应该采取沉默:

    一种情况:假如面对的是一个地位比自己高但喜欢争论的人,“你要双手交叉,弯腰曲背;如果向他挑战,到头来只能使自己受辱。你要在他出言不逊时保持沉默。”

    另外一种情况:对于一个与自己地位相当但喜欢争论的对手,“当他出口恶语时,你可以通过沉默来显示你优良的教养。旁观者会对你赞不绝口,官吏们也会对你的品德有所了解。”

    最后一种情况:假如对方是一个地位比自己低下但喜欢争辩的人,即一个称不上真正对手的人,“不要因为他的卑微而对他予以还击,让他尽情地讲,以便他把自己驳倒。不要为了发泄而反驳他,不要试图通过击败对手而获得满足,伤害一个可怜的人只能使你也变得可怜。你可以通过沉默来回击他,因为旁观者对他的谴责远胜于你对他的反唇相讥。”

    英国文豪托马斯·卡莱尔有句名言:“雄辩是银,沉默是金。”有时话说得越多,说服力就越软弱。相反的,当别人情绪激动并极力辩驳的时候,不要做无谓的争论,你要保持沉默,适当的沉默不是退缩,更不是懦弱的表现,而是以静制动的策略,是人际交往中明智的表现。

    曹操的二儿子曹植才思敏捷、聪明能干,深得曹操的宠爱,于是曹操决定废掉太子曹丕,改立曹植为太子。

    在封建社会,废长立幼被认为是不符合长幼有序的伦理规范的,这样的举动往往会引起社会骚动,甚至引发战乱。大臣们都向曹操放据理力争,想说服他弃这个决定,但身为君主的曹操固执异常,不愿意听从臣子们的意见,结果与大臣们的关系弄得很僵。

    曹操身边有一个著名的谋士贾诩,曹操十分了信赖他。有一次,曹操退下左右侍从,将贾诩叫入密室,问他对于改立太子这件事的看法,贾诩却沉默良久。曹操再问,贾诩还是不回答。最后,曹操生气了,责问贾诩道:“我跟你讲话你却不回答,你到底想怎么样?”贾诩不慌不忙地说:“对不起,我刚才正好在思考一个问题,所以没有听见您的问话。”曹操追问:“想到什么了?”贾诩说:“我想到了袁本初、刘景升父子。”

    袁本初、刘景升父子是怎么回事呢?袁本初即袁绍,是东汉末年崛起的军阀势力。袁绍有四个儿子,但袁绍只喜欢二儿子袁尚,决定将他培养成接班人。大儿子袁谭很不服气,于是与袁尚各自组成一个派别,明争暗斗,最后导致两败俱伤,才才使得曹操坐收渔人之利。而刘景升即刘表,东汉末成为一方霸主。刘表喜欢小儿子刘琼,想立他为后裔,却让长子到江夏去做太守。于是兄弟两个结下怨仇,终生不和。

    曹操听了贾诩的话后哈哈大笑,最终放弃了废长立幼的决定。

    贾诩知道曹操的做法不恰当。当他也知道如果硬说理,曹操肯定不会听,于是他想出了以静制动的方法:曹操连续发问贾诩假装充耳不闻,故意引曹操发问,为自己制造一种说话的环境。曹操一再追问,当他将曹操引向袁绍、刘表都废长立幼上,曹操就自然明白了废长立幼的弊端。

    当你想要劝说别人,让对方接受你的建议时,不要据理力驳。通常来讲,当你努力辩驳时,对方的情绪一定会更加激动。即使你使出浑身的解数,也难以改变对方的想法。相反,适时的沉默更能吸引人们的注意力,当别人的注意力集中在你身上时,你就已经有效地掌握了局面。

    在人际交往中,有时候是“此时无声胜有声”,巧用沉默,该说的说,不该说的不说。它的无声会给人造成一种心理压力,使人感到没有依靠,觉得没底,琢磨不透你的心思,而适时运用沉默者则可以控制全局,胜券在握。
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