第四节 唤起恐惧——他恐惧什么，就唤醒什么

    一些鼓励戒烟的广告会通过展示吸烟带来的危害——比如吸烟可能导致肺癌、会导致口腔疾病、怀孕妇女吸烟会影响胎儿的健康等等来告诫人们不要吸烟，这些展示通常会起到一定的效果，因为这些危害唤起了人们对吸烟的恐惧。心理学家研究表明，在说服他人时，通唤起他人的恐惧可以成功达到说服的目的。

    心理学家班克斯和萨洛维让那些没有做过乳腺x光检查的40～46岁妇女观看一个关于乳腺x光检查的录像。在那些接收到积极信息（强调做乳腺x光检查能够帮助你及早发现疾病以挽救你的性命）的人中，只有一半的人在12个月内去做了乳腺x光检查；但是在那些接收到恐怖结构信息（强调不去做乳腺x光检查会使你付出生命代价）的人中，有2/3的人在12个月内去做了乳腺x光检查。

    同样的沟通目的，却因正、负两方面的表达方式不同而产生了不同的说服效果。更重要的是，负面信息更有效。负面信息让人感到恐惧，如果了解对方内心所恐惧的东西，并进而唤起对方的恐惧，那么说服或许变得容易了。

    现在我们以“触龙说赵太后”为例，来解读如何利用恐惧来说服他人。

    赵太后刚刚执政，秦国就加紧了对赵国的攻势。于是，赵国向齐国求救。但是，齐国要求赵国把长安君送来作人质，他们才肯出兵。长安君是赵太后唯一的儿子，赵太后不肯答应，大臣们极力劝说，赵太后非常恼怒地斥退了劝说的大臣。

    此时赵太后是处于一种非常情绪化的状态下，若再有人上前劝说，赵太后势必会十分反感，不肯听取他的意见，而触龙也深知这一点。

    1.消除障碍，获取机会

    左师官触龙去见太后，太后在大殿气冲冲地等着他。触龙慢慢地、一路小跑地来到宫中，到了太后跟前后，向太后谢罪说：“我的脚有毛病，不能走得快一些。好久都没见您了，我怕您玉体欠安，所以来看看您。”太后说：“我的身体也不行了，得靠车子才能行动。”触龙又问：“您每天的饮食应该没有减少吧？”太后说：“不过是吃点稀饭罢了。”触龙说：“我前一段时间也很不想吃东西，后来每天散会步，走上三、四里地路，就稍微增加了一点食欲，身体也比以前舒畅多了。”太后说：“我没法像你那样啊。”这时候，她的的怒气比刚才稍微消减了一些。

    触龙没有直接指明来意，而是从生活起居等小事入手，逐渐消除了赵太后的怒气，为进一步的说服做铺垫。

    2.引起共鸣

    他说：“老臣有一个年龄最小的儿子舒祺，很不成器，但是我已经衰老了，心里很疼爱他，希望他能充当一名卫兵，来保卫王宫。为这事，我特意冒死来向您请求。”太后答道：“好吧。他多大了？”触龙说：“十五岁了。虽然年龄小点，但是，我还是希望在我没死之前把他托付给您。”太后问：“你们男人也那么疼爱爱小儿子吗？”触龙回答说：“比女人还爱得很呢！”

    触龙用自己对小儿子的疼爱，唤起了赵太后的共鸣，也为下一步的说服埋下伏笔。

    3.转入主题

    太后说：“我们女人都对小儿子格外疼爱。”触龙说：“我私下认为您对燕后的疼爱超过了对长安君。”太后说：“你说错了，我对燕后的疼爱远远赶不上对长安君啊！”触龙说：“父母疼爱自己的孩子，就必须为他们的长远利益考虑。您当初把燕后嫁出去的时候，拉着她的脚哭，不想让她走，想着她嫁那么远，您十分难过，当时的情境正是又伤心又感人啊！燕后走了之后，尽管您很想念她，但还是在祭祀时祈求她不要回来。您这样做难道不是为她的长远利益考虑，希望她有子孙能相继成为燕王吗？”太后说：“嗯，确实是这样。”

    说到疼爱子女的问题上时，触龙话锋一转，故意说赵太后爱燕后超过了爱长安君，用激将法逼赵太后说出了溺爱长安君的实情。

    4.暗示铺垫

    触龙又说：“从现在的赵王往上推三代，直到赵氏从大夫封为国君为止，历代赵国国君的子孙受封为侯的人，他们的后嗣中还有继承封爵的吗？”太后说：“没有。”触龙又问：“不只是赵国，其他诸侯国有这种情况吗？”太后说：“这我还没听说过。”触龙说道：这大概就叫做：近一点呢，祸患就落到自己头上；远一点呢，灾祸就会累及子孙。难道这些人的子孙就一定都不好吗？不是的。只因为他们享受尊贵的地位和优厚的俸禄却对国家毫无贡献，并且他们又拥有很奇珍异宝，危险的降临就在所难免了。

    在这一部分，触龙以赵国和各诸侯国的子孙为例，暗示赵太后她对长安君的溺爱对长安君并没有什么好处。

    5.唤起恐惧——现在长安君的地位也很尊贵，您还把很多肥沃的土地封给他，赐给他很多宝物，可是如果不衬这个机会让他为国家做点贡献，有朝一日您不在了，让长安君凭什么在赵国立身呢？我觉得您为长安君考虑得太短浅了，所以认为您对他的爱不及对燕后啊！太后说：“好了，你愿意把他派到哪就派到哪吧。”于是长安君到齐国作人质，齐国派兵援救赵。

    最后，触龙把长安君现在所处的情况分析了一下，说明他现在的处境有可能会给他带来杀身之祸，这样，就成功唤起了赵太后的恐惧，从而成功说服了赵太后。

    在说服他人的过程中，如果说服信息能成功唤起对方的恐惧心理，那么，说服的目的就很容易达到。所以，在说服他人之前，不妨对对方多进行一下了解，他恐惧什么，就唤醒什么，这样可以极大提高信息的说服力。但需要注意的是：恐惧力量要适度，并且仅仅是为了说服目的，而不是不正当的目的。