第一节 中心途径——论据只对专业人士有效

    如何成功说服他人，让他人改变原有的态度，做出我们期望的行为？这是一个沟通过程，需要说服者充分了解被说服者的心理变化和影响说服效果的因素，从而达到说服的目的。

    如果在某种动机的引导下，人们有能力对问题采取全面而系统的思考，那么，如何更容易说服对方？这便要用到中心途径。所谓说服的中心途径，就是说服者在掌握了足够令人信服的论据后，通过开展缜密、系统的分析论证而进行的说服，我们可以称之为理性说服。

    在现实生活中，论文就是一种利用中心途径进行说服的典型例子。论文不仅有鲜明的论点，而且还有强有力的论据和令人信服的论证过程。当读者接受时，就是“中心途径”说服的作用所在。

    经济生活中，运用中心途径进行说服的例子也有很多。比如，一些电视直销广告了表明自己产品的性能，往往会长篇累牍地介绍自己产品的作用机理，还会请一些用过产品的消费者现身说法，详细介绍如何使用该产品。这些都是运用说服的中心途径让消费者产生：“我觉得他说的有道理，所以我要买他的东西！”的想法。

    说服的中心途径关注论据，如果论据有力且令人信服，那么人们很可能就被说服；如果其中包含无力的论据，思维缜密的人会很快注意到，并且进行反驳。

    卡耐基每季度都要面向社会大众开展为期20天的社交训练课程，因此每个季度都需要租用某旅馆的大礼堂20天。

    有一个季度，卡耐基开课的各种事宜都已办妥，入场券也已经印好并发出去后，却突然接到旅馆经理的通知，说卡耐基若想继续租用旅馆的大礼堂，就要支付比原来多三倍的租金。卡耐基不想交多出来的租金，怎样才能交涉成功呢？“他们感兴趣的就是他们想要的东西。”卡耐基想。

    “突然接到你们的通知，确实有点震惊。”卡耐基说，“不过这也不能怪你，你是这家旅馆的经理，你的责任就是让旅馆尽可能地多盈利。假如我处在你的位置，我也许也会那样做的，如果不这样做，恐怕我的经理职位就保不住，也不应该保住。但是，我还是希望你仔细考虑一下，增加租金对你到底是有利还是不利。”

    “先讲有利的一面。”卡耐基说，“如果你不是把大礼堂不出租给我们讲课用，而是把它出租给那些办舞会、晚会的，那么，你可以获得很高的收益，因为举行舞会、晚会这类活动的时间不会很长，而他们也能一次付出比我的租金要多的多的租金。显然，租给我你会吃大亏。”

    “那么，现在让我们再来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，实际上是等于把我撵跑了，因为我付不起你所要的租金，所以我势必会再找别人的地方举办训练班，这样就相当于降低了你的收入。”

    “还有一件对你不利的事情，我不得不提醒你。我们这个培训的学员来自各行各业，他们中很多人是有文化、受过教育的中上层管理人员。当他们来这里听课的时候，对你来说，难道不是起了不花钱的广告的作用吗？事实上，即使你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能请到这么多人到你的旅馆来现场参观，可我的培训班给你邀请来了。这难道不合算吗？我希望你仔细考虑后再答复我。”说完后，卡耐基就离开了。

    最终的结果是，旅馆经理被卡耐基说服，心甘情愿地作出了让步。

    卡耐基围绕旅馆经理“想要的东西”展开论述，所说的正、反两方面的比较，不仅条理清晰、逻辑严谨，更重要的是让经理认同了无好处可捞，这便是说服的中心途径发挥的作用。

    不过，采用说服的中心途径有一定的难度，即对说服者和说服对象的要求都比较高：说服者自己首先要寻找到足够多的强有力的证据，然后开展符合逻辑的分析论证，才能提出站得住脚的论点，以打动说服对象。同时，说服对象也需要付出更多的脑力劳动来判断说服者的论据是否真实可靠，论证是否符合逻辑，论点是否正确无误。

    所以，当你的说服对象是专注于论据的专业人士时，为了达到说服效果，则中心途径为首选。但更多的时候，我们面对的是一些普通大众，过于逻辑严谨的信息会给他们造成迷惑，反而起不到说服的效果。这时候，就要考虑说服的另外一个途径——外周途径。