第七节 频率原则——见面长不如常见面

    在社会交往中人们常常有一个误区，那就是与某人交往的时间越长，彼此之间的感情就越深厚。其实不然。

    如果两个人认识的时间够长，但平时几乎没有什么来往，那么他们之间的感情不能说没有，但至少也渐行渐远了。因此，认识时间长并不一定彼此的感情也同样深。相反，常见面，则反映的是人们往往对熟悉的东西有偏向、喜爱的心理定势，见面的次数越多，彼此的熟悉度越大，就越容易产生好感。这就是社会交往中的频率原则。

    心理学家扎琼克曾进行过一项交往频率与人际吸引的实验研究。他将陌生人的12张照片，随机分成6组，每组两张，按照以下方式将照片展示给被试看：第一组展示1次，第二组展示2次，第三组展示5次，第四组展示10次，第五组展示25次，第六组一次也未展示。依次进行之后，实验者再展示出全部12张照片，要求被试按自己的喜欢程度将照片排成顺序。结果发现一种极明显的现象：照片被看的次数越多，被被试选择排在前面的机会也越大。

    这个实验研究表明，次数的多少影响人们的喜欢程度，即交往频率越高，吸引力越强。因此彼此接近，常常见面，是建立良好人际关系的必要条件。

    另一位社会心理学也通过实验证实了上述观点。

    在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢程度，结果发现：见面次数越多，互相喜欢的程度越大；见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度也越低。

    回到现实生活中，如果你刚认识了一个相貌不佳的人，很可能会觉得这个人难看而对其没有好感，但多次见面之后，你也许逐渐觉得他不难看了，甚至会觉得他在某些方面很有魅力。

    同样的，如果你细心观察就会发现，那些人缘很好的人，往往善于制造双方接触的机会，以提高彼此间的熟悉度，然后互相产生更强的吸引力。

    这就是“频率原则”在起作用——见面次数多，即使时间不长，也能增加彼此的熟悉感、好感和亲密感。相反，见面次数少，哪怕时间长，也难以消除因间隔太长而有的生疏感，甚至可能因为相处的时间太长而产生摩擦。显然，见面时间长，不如见面次数多。

    一位推销团体险的推销员就是应用了这一原理才取得了良好的业绩。

    如果保险推销员想取得一家公司的团体保险时，必需得先说服该公司的领导。不过，通常情况下，这些领导大多都很忙，根本没有时间坐下来听保险员介绍。因此，一般推销员的做法是，只要遇到某领导有一点空闲时间，便抓住不放，长时间地向他们介绍自己的保险的特点。结果，虽然谈得时间很长，保险员介绍的很多，但是，却引起了对方的反感，导致推销失败。

    而有一位保险推销员则不同，他并不是长时间地缠着客户，而是在客户空闲的时候，频繁地出现在客户面前，只要见到对方忙碌，他便迅速地离去。由于经常照面，客户就对他产生了好感，如此三番五次后，客户就会被感动，进而答应投保。

    推销员的故事很具有启发性：如果想缩短与对方的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。