第四节 内疚感——让他人内疚吧，那是件好事

    心理学家研究发现，内疚感能增加人们的助人行为。内疚感是指当人们做了一件自己认为是错误的事时所唤起的不愉快情绪。从古至今，内疚感一直是一种令人痛苦的情绪，以至于人们总是要设法避免内疚感的产生。而帮助他人能让人产生一种愉快的情绪，在心中树立积极的自我形象，所以，当人们因犯错而感到内疚时往往会增加助人行为。

    在心理学家弗里德曼等人的一项研究中，被试坐在一张桌子旁边等待实验开始，在有些情境中，桌子极易被打翻。比如手碰到桌子，脚挨着桌子底面，所造成的结果是桌子上的卡片散落了一地。实验者告诉被试这些卡片是某个人写论文急需的资料，目的是让被试因搅浑了这些卡片而产生内疚感。在另一种情境里，桌子很稳固，卡片也没有被弄乱。

    实验结果与预期一样，与没有被诱发产生内疚感的被试相比，产生内疚感的被试产生了更多助人行为。

    心理学家戴维·麦克米伦和詹姆斯·奥斯汀的一项实验研究也证明了这种现象。

    实验者邀请密西西比州立大学的学生来参加这项实验，参加者能够得到一定的学分。在实验中设计出两种情境，一种情境是在被试等待过程中没有任何事情发生；在另一种情境中，被试在等待的过程中，一个自称是先前的被试的人走进来找丢在这儿的本子，他和这些学生攀谈起来，告诉他们这个实验要做一份多项选择测验，而测验的正确答案多为“b”。他离开后研究者进来了，研究者介绍了实验，然后问：“你们以前参加过这个实验或者听到过有关它的任何事情吗？”

    在第二种情境中所有的被试撒了一个小谎，声称没有听到过任何与这个实验有关的事情。做完实验后，研究者说：“你们可以走了。但是你们如果有空的话，能帮忙给一些问卷评分吗？”结果，平均来说，在那些没有被引诱说谎的被试，即第一种情境中的被试只给出了2分钟，而说了谎的被试即第二种情境中的被试则平均慷慨地献出了63分钟。

    显然，说了谎的被试有一种欺骗了他人的内疚感，一旦有机会，他们很明显地会渴望补救他们的自我形象，于是他们用更多的时间帮助研究者评分。

    对于内疚感的效果，一些研究认为可能与人的两种动机有关：一方面，有内疚感的人希望通过做善事来弥补自己的过错；另一方面，他们也希望能避免直接面对受害者，以免尴尬。单从内疚感能增加助人行为这一角度来说，我们可以加以利用到社交活动中。

    魏然是一名优秀的保险推销员，即使再难对付的客户他都能轻松地应对，他善于从客户的角度看问题，不管遇到什么样的突发情况，他都能够冷静思考，理性对待，首先替客户着想，从不意气用事。

    一次，他去拜访一位姓王的客户。按响门铃后，便在门外等着客户的接待。等了很大一会儿后，王先生才打开房门，没好气地问他是做什么的。魏然刚刚表明身份，王先生便骂了一句：“你们这些卖保险的，又来骗人，赶紧离我远点吧，我讨厌你们！”说完之后，就“砰”地一声把门关上了。

    这样的情况虽然让魏然猝不及防，但是他很快就冷静下来，并想客户肯定是被假冒的保险推销员欺骗过，因此对推销失去了好感。于是他再一次按响了门铃。王先生开门发现还是他，怒气便又发作，冲着魏然大发脾气，说了一些很难听的话，而魏然没有做任何反驳。等到王先生数落完之后，魏然认真地说道：“王先生，我为我假冒的‘同行’对您造成的伤害表示深深的歉意，希望您刚才的抱怨和责骂能够消除您心中的怨气，并从此走出阴影，拥有愉悦的好心情。”

    王先生从没有见过像魏然这种主动上门找骂的人，再看他一脸诚恳的样子，也不像是坏人，反而对自己刚才的失态感到了后悔和内疚。王先生顿时觉得好像欠魏然一些什么似的，心里很是不安，于是把魏然请进屋里谈话。

    随后的情形可想而知，自然是魏然成功地卖出了保险。

    王先生的两次发火、责骂在听到魏然的诚恳的话语后变成了内疚，因为他骂错了人，这一点或许正是魏然所利用的。

    显然，内疚让人不舒服，自然会诱发利他行为，这减少的是自己的不舒服，或许也是他人社交活动的成功所在。