第九节 平衡理论——这是一场翘翘板游戏

    1958年，社会心理学家海德就人与人之间如何相处的问题做了专门的研究，并提出了人际关系的平衡理论。海德用p-o-x模型来说明这一理论，其中p与o各代表一个人，x是第三者或某个事件。这三者共同构成了一个封闭的三角关系模式，被称为p-o-x三角，并且这三角上的任意一方都与另外两个因素相互联系着。如果分别用正负号来表示p和o这两个人对x的肯定和否定态度的话，那么，就会形成8个不同的p-o-x三角。当模型中的三个符号相乘为正号时，模型是平衡的；当模型中的三个符号相乘为负号时，模型则是不平衡的。

    平衡理论假定p-o-x之间的平衡状态是稳定的；不平衡状态是不稳定的，并会使人产生心理紧张。于是，消除紧张、恢复和谐就成了迫切的需求。在恢复平衡的过程中，人们遵循“最少付出”原则。

    比如，p代表张三，o代表李四，x代表一个事件——参加某社团活动。若张三和李四是很好的朋友，张三主张参加这个社团活动，而李四对这个活动也很感兴趣，那么p-o-x模型中三者的关系皆为正号，于是呈现平衡状态；如果张三主张参加这个社团，而李四不不感兴趣或反对参加，那么，p-o-x模式中，三者的关系为二正一负，这时系统呈现不平衡状态。这时，为了维持人际的平衡，就会产生以下三种可能选择：或者张三放弃参加此社团活动，或者李四赞同参加此社团，或者两人关系破裂，分道扬镳。按照最少付出原则，第三种情况不太可能出现——成本最大，这时，张三和李四就必须有一人改变自己对该社团的看法，从而实现平衡。

    海德认为，人类普遍地有一种平衡需要。这就像两个人玩跷跷板，两个人总在相互作用中，实现一种动态的平衡。所以，或许一方尝试改变，便会重新获得或达到关系的平衡。

    某地区召开了一次“夏季哲学讲习会”，由当地一名著名的哲学教授主讲。

    听讲的多为年轻的大学生，在这些大学生中间，一位中年的工薪职员格外显眼，教授发现，他每天都来听讲，很认真地做笔记，还时不时地提出一些尖锐的问题。讲习会的最后一节课结束后，这位职员走到了哲学教授面前。

    “有什么事儿吗？”教授问。

    这个中年人回答说：“您的讲习会对我很有启发，我连看了三遍听课笔记，觉得您有许多话都说得很好。但是有几个地方我有点儿疑问，所以就冒昧地想请教您一下。”

    教授欣然给予了详细的解说。

    解说完后，教授提出了心中一直存在的疑问：“很抱歉，能问一下您的职业吗？”

    中年人回答说：“当然。我是人寿保险公司的一名推销员。”

    教授平时是比较反感保险推销员是的，但是面对眼前这位天天听自己那晦涩难懂的课，并且还连看了三遍笔记的人，他不由打破了对保险推销员的成见。

    就这样，保险推销员用他的真心打动了教授，又经过几次热情的拜访之后，教授终于和他签订了保险合同。

    在这里，这位保险推销员就充分利用了人际关系的平衡理论，成功地影响了哲学教授，使他与自己签订了合同。刚开始，教授对保险推销员持一种反感的态度，如果这时一个陌生的推销员来到他面前，劝说他购买保险，他肯定是不会接受的，以保持他认知的平衡。而故事中的推销员先从获得教授的好感入手，在成功获得了教授的好感后再建议他购买保险，这时候，若教授仍对买保险这一事件抱有负性态度那么就会产生不平衡状态，所以，他改变了对购买保险的态度。

    除了像上述推销员一样通过改变他人的态度来获得人际关系的平衡外，有时候也需要自己做一些让步，在让步中使得双方关系趋于稳定状态。

    有一年，卡耐基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡耐基对佛里克的胆识与才干非常赏识，而且当时他的钢铁公司正需要煤炭，如果能跟佛里克合作的话，对自己的事业是百利而无一害的。

    但是佛里克为人十分自负，卡耐基深知这一点，于是卡耐基将佛里克请到自己家里，热情接待。当时，卡耐基已年过五十，比佛里克差不多大一倍，而且卡耐基的财富也比佛里克多无数倍，但是他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管佛里克是个骄傲自负的人，面对卡耐基这种谦逊的态度，也不禁对他产生了好感。这时，卡耐基才向佛里克提出合作成立一家煤炭公司的建议，他还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，佛里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付，股份双方各占一半。

    面对只出四分之一多一点的资金，却能分到一半股份这样打着灯笼都难找的好事，佛里克却还在犹豫。他在考虑公司如何命名的问题，如果公司以卡耐基的名义运作的话，佛里克是不乐意的，因为他是一个“宁为鸡头，不为牛后”的人。

    卡耐基看出了佛里克的心事，因此补充道：“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’。”

    佛里克一听这话心里的石头就落地了，当即爽快地同意了与卡耐基的合作。

    我们可以看到卡耐基在佛里克的认知中出现的变化：产生好感→想接受合作，仍犹豫→爽快同意。最初的不平衡状态被卡耐基的一次次改变、让步而最终转化成了平衡状态，无疑无合作带来了可能。而这整个过程，便是主动寻求合作的卡耐基所表现的。

    我们不可能祈求和他人的关系永远处于平衡状态，一旦陷入不平衡的循环中，能让负变为正，才是天生社交家的完美答案。