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7.好钢要用在刀刃上

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    我不比别人聪明多少,我能够走在其他人前面,只不过是我认准了只做一件事,而且把这件事做好。www.Pinwenba.com

    ——比尔·盖茨

    7.1 三天之内拿到大订单的秘诀

    家乐福采购部经理巴思孔是脾气暴躁,傲气凌人的人。很多想向他推销产品的业务员在与他初次见面就会碰一鼻子灰。

    一次,巴思孔到加利福尼亚出差。三天后,当地的一家生产办公设备企业的销售主管得知了这一信息,立即决定派员工拉尔夫·拉森去与巴思孔沟通,以去把企业的产品推销出去。由于此时据巴思孔离开的时间只剩下三天的时间了,因而销售主管希望拉森能立即去巴思孔住宿的酒店拜访他,以便在他回去之前签订一个合作意向。

    但是,拉森并没有这么做。他在接到这一任务之后,用一天的时间通过各种渠道详细了解巴思孔的奋斗历程,弄清了他毕业的学校、处事风格、关心的问题以及剩下这三天的日程安排,并精心设计了几句精彩的开场白;第二天一早,他又用一个小时的时间整理了一些产品资料,把公司产品与竞争对手的产品作了详细比较,列出了自己产品的所有优势,并将巴思孔对产品最关注的耐用性、售后服务等关键点进行了更具诱惑力的强化。之后,他才拿着办公包前往巴思孔入住的酒店。

    十点一刻,拉森到了酒店,然后就等候在通向巴思孔房间必经的电梯旁。十点半,巴思孔在参加过一个简短的约会之后回到了宾馆。看巴思孔进入了电梯,拉森也马上跟了进去,然后就巴思孔最感兴趣的话题与他开始交谈。等他们到达巴思孔房间所在的楼层,拉森即获得了去巴思孔房间喝咖啡的邀请。在喝咖啡的时间里,巴思孔决定一次定购了拉森公司一个季度的产品量,并签订了正式合同。

    第三天,在巴思孔去机场之前,这笔合同的预付款就已经到达拉森所在公司的账户了。

    如果不是做了如此多的准备,拉尔夫·拉森在三天的时间内与巴思孔签下订单基本上是不可能的事情,更不用说收到预付款了。将时间花在准备上,所依据的道理即使“二八法则”。

    7.2 二八法则

    1897年,意大利经济学家帕累托在调查取样中发现了一个现象:英国人财富和收益的大部分都流向了少数人手中。

    同时他还发现:任何其他时期,其他国度,某一个群体中总人口数的百分比,和他们所享有的总高收入之间存在着一种微妙的关系——80%和20%。甚至早期的资料或者世界上的许多事物,都会有这种微妙的关系。

    例如,人体中的水分子占80%,其他为20%;玩电子游戏,80%的时间花费在20%的游戏种类上;阅读书籍时,80%的阅读只有20%真正的有需要;而空气中氨气占80%,氧气和其他元素则占20%;80%的交通事故是由20%的汽车狂人引起的;等等。这种关系在数学上呈现一种稳定的特殊关系。

    由此,帕累托得出这样的结论:在任何事物当中,最重要的往往只占其中一小部分,大约20%,而其余80%的尽管是多数,但却是次要的。这就是帕累托定律,又称二八法则。

    7.3 最重要的事情,应全力以赴

    就个人的成就来说,二八法则所揭示的道理是:80%的收获也来自于20%的努力。

    人们总会陷入这样的误区,认为做任何事情,只要努力足够,就一定会有所收获。于是很多人在做事时,总是习惯于不管所做的事情正确与否,只知一味地去做那80%有趣的、容易做的,实际上却不重要的,甚至不相干的事情。而对于真正重要的20%,却认识不够,做不好,并不断地找推脱责任的理由。但这恰恰成为影响一个人成功的主要因素。

    美国企业家威廉穆尔,在做销售员的时候,曾为美国的格利登公司销售油漆。

    第一个月,他仅赚了160美元。于是,他仔细研究了犹太人的经商智慧,并从中发现了二八法则。

    他重新分析了自己的销售记录,结果确实符合二八法则的论断。自己80%的收入,恰恰来自于20%的客户,而他对于客户当中的所有人,都花费了同样多的时间去经营,这也正是他仅仅赚160美元的主要原因。

    在接下来的销售过程中,他犹豫不决地把客户分配给了其他的销售人员,而把自己的主要精力放在那些最有可能购买的潜在客户身上。这种策略实施不久,就取得了明显的效果,他轻易地赚到了1000美元。

    以后的时间里,他一直遵循着这个法则做事,销售业绩在公司中一直排在前几位,最后他成为了凯利穆尔公司的董事长。

    做事情要想获得成功,就一定要抓住关键点。

    每个人的精力都是有限的,没有人可以把所有的事情都做好。集中最好的资源于少数的最重要的事情上,我们就能在激烈的竞争中脱颖而出。

    7.4 生活启示

    爱迪生曾经说过,他成功的秘诀在于能够将身心的全部精力都运用在一件事情上。我们每个人几乎每天都有16个小时的空闲时间,每个人都在用这些时间做事。对于大多数人来说,他们在这16个小时里做了一些不同的事,而爱迪生则只做了一件事。如果我们也将这些时间和其他资源用在一个方向或目标上,我们也一定会成功。
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